Da jeg først begynte å trene i 2009, trodde jeg det var min jobb å overbevise utsiktene om at vi ville gi dem det mest effektive treningsprogrammet de noensinne hadde fulgt, slik at de ville bli like fit som de noen gang har vært.
Med andre ord, jeg trodde jeg skulle selge dem på de harde treningsøktene de ville gjøre.
Jeg husker å vandre rundt hva et geni Greg Glassman var, om de 10 generelle fysiske ferdighetene, og hvordan det å gjøre stadig varierte, funksjonelle bevegelser ville endre livet deres.
Et tiår senere vet jeg at dette ikke er tilnærmingen som vil holde kundene i 5, 10, til og med 15-pluss år.
Det som holder dem rundt er enkelt:
Å ha et åpent, ærlig og tillitsfullt forhold til en kunnskapsrik trener som hjelper med å gi en løsning på deres problem.
I løpet av tiårs coaching har jeg lært dette: 90 prosent av klientellet mitt bryr seg ikke om de 10 generelle fysiske ferdighetene. De bryr seg om å finne en løsning på problemet sitt, slik at de kan leve et lykkeligere og sunnere liv.
Selvfølgelig innebærer en løsning på problemet deres - i det minste delvis - å få nyfunnet helse og kondisjon, så jeg sier ikke at passende programmering og treningsøkter ikke er viktig. Jeg antyder ganske enkelt at det ikke skal være ditt utgangspunkt hvis du ønsker å hente inn og beholde klienter på lang sikt.
To anekdotiske historier om klienter som gir litt sammenheng:
For omtrent 8 år siden kom en ung kvinne ved navn Nadine (hennes virkelige navn har blitt nektet av personvernhensyn) gjennom dørene på treningsstudioet mitt, MadLab School of Fitness i Vancouver, B.C. Jeg fortsatte med å holde henne hele min patenterte tale om Greg Glassman og stadig varierte, funksjonelle bevegelser, og hvordan hun ville bli mer i form enn hun noen gang trodde var mulig hvis hun trente sammen med oss. Bla bla bla.
Hun registrerte seg og begynte å trene med meg, gikk gjennom personlig trening og ble deretter med i gruppetimer. I det øyeblikket hun ble med på gruppetimer begynte hun imidlertid å falle av hesten. Engasjementet hennes gikk ned. Jeg nådde ut noen ganger, men etter et par korte måneder fortalte hun meg at hun skulle "ta en pause" og gjøre yogakurs en stund.
For å være ærlig brydde jeg meg ikke. Hun var en klient med høyt vedlikehold, siden hun var litt av en treg lærer og jeg ikke alltid hadde tålmodighet til å tilbringe den ekstra tiden med henne som hun tydeligvis krevde.
Så hun sluttet og jeg følte en viss lettelse.
Fem år gikk, og til min overraskelse dukket Nadine opp igjen.
På dette tidspunktet hadde jeg endret tilnærming. Jeg ba Nadine komme inn for en prat. Jeg fortalte henne at vi åpenbart hadde sviktet henne første gang, så vi skulle bare sette oss ned og komme med en plan for angrep, slik at det samme ikke ville skje igjen. Hun hørtes nesten lettet ut over at hun ikke trengte å trene den første dagen.
Et par dager senere møtte jeg Nadine på en kaffebar for å prate.
Denne gangen hadde jeg ikke en tale for henne om de effektive treningsøktene hun ville gjøre. Faktisk snakket jeg knapt i det hele tatt, bortsett fra å stille henne spørsmål.
Etter å ha stappet og klosset sittet i stillhet og ventet på svarene, begynte hun endelig å åpne seg.
Det viser seg at Nadine hadde en funksjonshemming, der hun hadde problemer med å behandle informasjon, spesielt verbale instruksjoner. Selv om jeg alltid kunne ane at hun slet med å plukke opp nye bevegelser, hadde jeg alltid bare antatt at hun bare ikke var oppmerksom, da hun var en smart, utdannet kvinne med en vellykket karriere.
Vi snakket i en time. Hun rev seg opp en rekke ganger da hun åpnet seg for noe hun var utrolig flau over.
På slutten av timen visste jeg at jeg faktisk ville kunne hjelpe Nadine denne gangen. Jeg visste også at jeg kom til å ha mye mer tålmodighet for henne denne gangen.
Ingenting av dette ville være mulig uten å ta seg tid til å knytte en en-til-en-forbindelse med henne og gi henne muligheten til å være sårbar og åpne opp for henne ekte problem.
Som et resultat har Nadines andre opplevelse vært helt annerledes. Vi har effektiv rapport mellom oss, hun føler seg mer komfortabel på treningsstudioet, og jeg føler endelig at jeg gjør en forskjell i livet hennes.
Karen (igjen, ekte navn holdt tilbake) kom inn og så livredd ut. Den eneste grunnen til at hun sa ja til å komme inn i utgangspunktet, er faktisk fordi jeg fortalte henne at vi bare skulle sitte på et rolig sted på treningsstudioet og snakke.
I likhet med Nadine tok Karen, en kvinne i slutten av 50-årene, en stund å åpne seg, men til slutt fortalte hun meg ekte grunn hun nådde ut til oss. Hun var ny bestemor, men hadde blitt forbudt av datteren å barnevakt barnebarnet sitt alene, da datteren hennes ikke var trygg på Karen 's fysiske evner og treningsnivå for å kunne holde tritt med et småbarn.
Dette ødela Karen, som brøt sammen flere ganger under chatten vår.
På slutten av chatten meldte Karen seg på 10 personlige treningsøkter. Etter et år hadde hun mistet 40 lb. og pakket barnebarnet opp trappene.
For hver Nadine og Karen er det utallige andre potensielle kunder med lignende typer følelsesmessig smerte, smerte som må adresseres for virkelig å hjelpe dem med å finne en løsning på problemet og hjelpe dem å komme i form.
Å lære å avdekke denne smerten kan være utfordrende, så her er mine 5 beste tips for å mestre dette:
1. En-til-en-prat
Jeg kan med sikkerhet si at jeg ikke hadde kommet noe sted med verken Nadine eller Karen hvis jeg hadde fått dem gjennom en treningsøkt den første dagen. Og jeg hadde absolutt ikke engang fått dem gjennom dørene, enn si hatt en sjanse til å få kontakt med dem, hadde jeg kastet dem inn i en gruppetrening på dag 1.
Dermed bør dag 1 handle om å snakke for å avdekke personens smerte. Intet mer, intet mindre. Sett deg ned og snakk og se om du har kontakt med dem og om du har en mulig løsning på problemet deres.
2. Snakk mindre
Hvis du finner ut at du snakker mer enn potensielle kunder, kommer du sannsynligvis ikke til å avdekke sannheten deres. Still spørsmål, til og med de ubehagelige. Med andre ord, ikke vær redd for å henvende deg til elefanten i rommet: Det er vanligvis der smerte kommer fra.
3. Vær OK med stillhet
Som jeg nevnte med Nadine, satt vi i stillhet en stund mens jeg ventet på at hun skulle svare.
Mens instinktet ditt kan være å avbryte og stille et nytt spørsmål, da stillhet kan være vanskelig og ubehagelig, prøv å ignorere den stemmen i hodet ditt som forteller deg å snakke og omfavne stillheten.
4. Del når det er relevant
Hvis personen tydelig sliter med å gi deg noe ekte - "Jeg vil bare gå ned i vekt og bli i form" er ikke deres virkelige grunn. Tenk på å dele en personlig anekdote. Prøv å holde det kort, men noen ganger når potensielle kunder ser at du også har hatt problemer å jobbe med, er det ofte presset de trenger for å dele det som skremmer dem.
5. Fortsett å bygge forholdet
Hvis du bestemmer deg for at du er en kamp og personen vil melde deg på og trene med deg, gir det ingen mening å kaste dem rett inn i en gruppeklasse.
Hele dagen 1 gjorde var å legge grunnlaget og skape litt tillit. Nå er det på tide å fortsette å bli kjent med dem, og dette kan egentlig bare gjøres i en-til-en-setting. Det er en grunn til at en første date normalt bare involverer to personer.
Som klisjeen går, tar forhold arbeid. Coach-klient er ikke annerledes.
Det er selvfølgelig forskjellige måter å flå katten på: personlig trening, individuelt programdesign med månedlige livsstilsrådgivere, ukentlige møter for å sjekke inn og chatte - egentlig alle slags miljøer som lar deg bygge et en-til-en-forhold med denne personen.
Først når det er et ekte, autentisk forhold - som det tar tid å bygge - er det en mulighet til å hjelpe kundene dine med det de virkelig ønsker. Og det er vanligvis ikke bare en hard treningsøkt.
Redaktørens merknad: Denne artikkelen er en utgitt. Visningene som er uttrykt her og i videoen, er forfatterens og gjenspeiler ikke nødvendigvis BarBends synspunkter. Krav, påstander, meninger og sitater er utelukkende hentet av forfatteren.
Ingen har kommentert denne artikkelen ennå.