Borte er dagene med å stresse med å registrere deg 50 nye kunder for din seks ukers transformasjonsutfordring: Det er på tide å fokusere på klient- og trenerretensjon.
Jeg innrømmer at jeg ikke er ekspert på å drive et treningsstudio midt i en verdensomspennende pandemi (og jeg tror ikke noen kan hevde å være). Dette er ukjært vann for oss alle, men etter å ha vært involvert i treningsindustrien i 11 år - som CrossFit Games-idrettsutøver, som trener og forfatter, som snakker med bokstavelig talt dusinvis av treningseiere og trenere hver uke - her er hva Jeg har trukket ut: For å beholde klienter og trenere, er det enda mindre fornuftig å betale bussene dine per time enn det noen gang gjorde.
Før jeg kommer til COVID-19 og hvorfor jeg tror at det å betale buss per time ikke er det som er best for klientretensjon, og det er heller ikke bra for din evne til å betale buss, eller for forretningssuksess, her er litt sammenheng om hvor jeg ' m kommer fra:
Jeg trodde aldri at trenerkondition kunne være en langvarig karriere.
Redaktørens merknad: Denne artikkelen er en utgitt. Visningene som er uttrykt her og i videoen, er forfatterens og gjenspeiler ikke nødvendigvis BarBends synspunkter. Krav, påstander, meninger og sitater er utelukkende hentet av forfatteren.
Min første erfaringscoaching var på et Globo-treningsstudio i London, Ontario, da jeg fulgte min mastergrad i journalistikk. Jeg fikk betalt $ 15 i timen for å sitte i resepsjonen og se folk skanne medlemskortene sine, vise folk hvordan de bruker maskinene og trene noen gruppetimer.
Det ble veldig kjedelig veldig raskt, og jeg kunne se at det ikke var noen fremtid å jobbe for $ 15 til $ 30 i timen på et Globo-treningsstudio eller en annen type franchise-treningsstudio.
Da jeg ble uteksaminert fra universitetet i 2008, var det utrolig vanskelig å få tak i tradisjonelle journalistiske jobber. Jeg flyttet til Vancouver B.C. og fant MadLab School of Fitness. (Vi er fortsatt tilknyttet CrossFit Vancouver i dag, men vi bruker MadLab School of Fitness).
Eieren Craig Patterson tok meg raskt under hans vinger som lærlingtrener.
Det var to konsepter som virkelig solgte meg på den måten Patterson, en tidligere maskiningeniør, drev med treningsstudioet sitt:
1. Trenersamarbeidet
2. Blir betalt i prosent av inntektsbasis
Ideen bak trenersamarbeidet er at treningsstudioet fungerer som et advokatfirma eller ingeniørfirma. Som trenere deler vi opp gruppeansvar, sosiale medieansvar, blogging osv., og vi er alle ansvarlige for våre tidsplaner, for vår egen klientoppkjøp og oppbevaring av klienter, og for vår egen fakturering osv.
Å jobbe sammen på denne co-op-måten frigjør eieren til å jobbe med forretningsutvikling, fordi han ikke trenger å holde hendene våre, og han trenger heller ikke å finne dekning for klasser hvis en trener er syk. Å finne erstatninger faller på oss, og det lar oss også byttehandel med hverandre, slik at vi alle er i stand til å ta fire til seks uker med betalt ferie per år.
Selv om det ikke var karakteristisk, kom det nylig en mulighet for meg i Frankrike, så jeg er i Frankrike i fire måneder (ikke akkurat den opplevelsen jeg forventet med tanke på COVID-19 situasjonen).
Når det er sagt, er jeg fortsatt i kontakt med klientboka mi, og nå som vi har flyttet til ekstern coaching, kan jeg bidra enda mer. Det er også mitt ansvar å betale de andre bussene ut av lønnen min for dekning de gjør for meg - en lønnsslipp som kommer fra å tjene en prosentandel av inntektene til kundenes månedlige avgifter.
Å forlate i fire måneder var riktignok litt av en risiko, men så langt har jeg ikke mistet en klient ennå, selv midt i pandemien, og jeg krediterer dette til coach-co-op-systembetydningen, vi er alle like investert i klientretensjon, fordi levebrødet vårt er direkte knyttet til det.
Dette bringer meg til det andre punktet:
Jeg vil si dette fra toppen: Du trenger den rette typen mennesker for å lykkes med denne modellen. I tillegg til å være lidenskapelig opptatt av coaching, må du være ydmyk og villig til å male det ut på kort sikt for den langsiktige skylden. Du må være entreprenørinnstilt. Og du må være villig til å sette deg selv der ute og omfavne salgsprosessen.
Så ja, dette systemet er ikke for alle. Noen mennesker ønsker å være trenere på deltid som trener tre gruppeklasser i uken, og det er også et veldig verdifullt sted for dem.
Min erfaring i systemet så slik ut:
Jeg begynte å skyggelege seniortrenere i 2009, og fikk nesten daglig veiledning da jeg gikk gjennom lærlingutdannelsesprosessen vår, som har blitt betydelig bedre siden jeg gikk gjennom den for et tiår siden. I dag er vi en akkreditert fagskole, registrert i provinsen British Columbia.
Så begynte jeg å jobbe med mine egne kunder og tjene 20 prosent av inntektene fra månedlige avgifter, og 30 prosent hvis klienten var henvisning fra en annen klient. Når jeg hadde 10 klienter, hoppet kompensasjonen til 30 prosent og 40 prosent. Og nå tjener jeg enten 40 prosent eller 50 prosent av den løpende inntekten som kundenes avgifter genererer hver måned. I denne forstand er insentivet til å beholde kundene mine høyt, for hvis en slutter, får lønnssjekken min hit. Dessuten, jo bedre jeg gjør, jo bedre gjør virksomheten, og omvendt. Insentiver er tilpasset slik at alle tre partiene skal lykkes.
Systemet vårt gir også mulighet for en viss kreativitet. I de tidlige dager, da jeg var desperat etter klienter, begynte jeg å være vert for andre arrangementer og seminarer som en måte å øke inntekten min (vi tjener 60 prosent av inntektene på ethvert spesialprogram). Gjennom årene har jeg hatt roeseminarer - jeg var college-roer- og ungdomsfitnessleirer, og til og med ikke-fitnessrelaterte arrangementer som dameklærbytter og Valentinsdag-datingspill.
Jeg vet at folk alltid er rare når det gjelder å snakke om penger, men jeg synes det er viktig å være gjennomsiktig.
Poenget er at for at trenere skal bo på et treningsstudio, og forbli i treningsbransjen i årevis, må vi tjene en god kost for å ha råd til livet. Vi må kunne tjene en profesjonell lønn. Med mindre den nåværende pandemien viser seg å være begynnelsen på kapitalismens slutt, er dette bare livets virkelighet.
Og mens byer rundt om i verden varierer når det gjelder overkommelighet, bor jeg i en ganske dyr by i Vancouver. Du lærer ganske raskt i Vancouver at du aldri kommer til å eie et hjem og oppdra en familie komfortabelt hvis du ikke kan tjene nærmere seks tall (kanskje $ 80 000 hvis det er to personer i familien din som jobber).
Det tok meg to lange fattigdomsgrenseår å tjene $ 40 000 coaching på MadLab School of Fitness - det er den ydmyke delen og å være villig til å gjøre noe med å kverne den på kort sikt. I løpet av mitt tredje års coaching tok jeg hjem $ 60.000 coaching 20 timer i uken. På den tiden jobbet jeg også heltid for CrossFit Journal.
Etter det året bestemte jeg meg for å gå tilbake på treningsstudioet og bli en deltidscoach, ettersom jeg ble mer etablert som forfatter. Siden da har jeg opprettholdt boken min med 25 klienter de siste sju årene, noe som gjør at jeg kan tjene rundt $ 36 000 hvert år på treningsstudioet og arbeider omtrent 12-14 timer på gulvet hver uke, inkludert fem gruppeklasser pluss omtrent syv til ni timer med personlig trening hver uke. Dette gir meg god tid til å oppfylle skrivekontraktene mine.
Jeg er den eneste deltidstreneren på treningsstudioet mitt. Vi har også to læretrenere og fem heltidsbusser, som har vært på treningsstudioet mellom åtte til 14 år. Den gjennomsnittlige hjemmelønnen blant de fem av dem i 2019 var $ 77.000, mens treningsstudioet hadde 21 prosent fortjeneste.
Jeg antyder ikke at systemet vårt er immun mot en verdensomspennende pandemi. Dette er en stressende tid for oss alle - vi kommer alle til å lide på grunn av det - men her er hvorfor jeg tror at coachesamarbeidet og prosentandelen av inntektskompensasjonsmodellen har bedre sjanse til å buffere skaden.
Jeg har snakket med dusinvis av treningssentreiere de siste tre ukene, som har prøvd å ringe hver og en av sine 150 medlemmer selv.
En gymsaleier jeg snakket med sa at omtrent halvparten av klientene hennes ringte henne til enten å avbryte eller holde medlemskapet de første par dagene etter at hun hadde lukket dørene, og nå er hun i en posisjon der hun egentlig prøver å ta vare på sine 50 eller så medlemmer på egenhånd, hele tiden mens hun prøvde å overbevise medlemmene hun mistet alene om å komme tilbake. Så mye arbeid og stress for et menneske å ta på seg.
I Vancouver - og jeg som jobber eksternt fra Frankrike - har trenerhuset vårt fortsatt som vanlig, og sørget for at ingen blir belastet for mye. Vi delte opp våre nye oppgaver jevnt over - filmer demovideoer for hjemmeprogrammering, utfører våre ukentlige blogginnlegg, deler opp vår arbeidsmengde og tidsplan for Zoom-klassen, bytter på å gå til treningsstudioet for å distribuere utstyr osv. Når det gjelder klientene, er vi som alltid fortsatt ansvarlige for vår egen bok med klienter. Dette har betydd å nå ut til hver enkelt for å spørre hvordan de har det, tilby individuelle programmeringsalternativer, fortelle dem om tjenestene vi tilbyr, spørre hva de trenger og hvordan vi kan betjene dem.
Jeg har alltid trodd at mennesker er best under press når de virkelig føler varmen. Tatt i betraktning vår levebrød avhenger av å sikre at vi beholder våre kunder, vi føler varmen, samlet, samlet. Jeg vil helt sikkert heller finne ut av disse tingene i denne usikre tiden med et team som er like engasjert i saken, enn å være en gymsaleier alene uten investering og støtte fra personalet mitt.
Som OPEX-sjef Jim Crowell fortalte meg under en samtale i forrige uke: "Eiere må begynne å tenke på hvordan de faktisk skal ta vare på kundene sine eksternt på en en-til-en måte ... De må faktisk bruke tid på disse mennesker ... Det folk husker mest om det som skjedde i vanskelige, følelsesmessige tider, var hvem som var der for å hjelpe dem. De trenger å vite at du vil være der når denne tingen ender.”
Hvis du har 100 medlemmer, er det nesten umulig å gjøre uten et team av trenere. Og med tanke på at du sannsynligvis ikke er 100 prosent sikker på hvor mye inntekt treningsstudioet ditt kommer til å gi inn i løpet av de kommende ukene, kanskje til og med månedene, gir det ingen mening å betale bussene per time, da det gjør virksomheten din enda mer sårbar.
Når det gjelder eieren vår, har Patterson bare ringt to klienter - hans økonomiske planlegger og en klient på 14 år, og hans advokat, en klient på 16 år, som har gjort det mulig for ham å fokusere på helhetsobjekter, som å levere sprit til hver trener dørstokken fredag kveld, og holder seg to meter unna når han får debrief av hva som skjer på treningsstudioet.
Vitser til side, dette bringer meg til coach kompensasjon gjennom COVID-19.
Som de fleste treningssentre er vårt fokus på klientretensjon, i motsetning til klientoppkjøp, for øyeblikket.
Av dusinvis av små treningseiere jeg har snakket med, sier noen at de vil fortsette å betale sine ansatte så lenge de kan, men innrømmer at de vil være i trøbbel med å tjene lønn dersom denne pandemien fortsetter å holde dørene stengt lenger enn noen få uker til.
Andre fortsetter å betale heltidsansatte, men har la deltidsbusser gå for nå.
De er alle enige om at jo lenger dette drar, jo flere medlemmer vil de miste og jo vanskeligere blir det å fortsette å betale trenerne sine.
Som de fleste andre treningssentre, har vi også hatt en håndfull hold fra våre 300 pluss klienter, og har redusert noen priser under visse omstendigheter. Så langt har jeg imidlertid ikke mistet noen av mine 25 klienter; Jeg reduserte to kunders priser - et par som hver betalte $ 265. De ble foreløpig redusert til $ 200 hver.
Våre lønnsslipp vil slå litt av. En trener tok for eksempel hjem $ 9000 i mars (vi ble stengt halvparten av mars), og siden han nå har kansellert spesialitetsprogrammet sitt midlertidig og redusert noen av kundenes pris, vil han tjene nærmere $ 6500 i april - ikke hvor han ønsker å være langsiktig, men jeg kjenner ikke mange trenere som fortsatt vil kunne $ 6000 pluss i april.
Fra et forretningsmessig synspunkt, fordi lønn er knyttet til den samlede bruttoinntekten, trenger ikke virksomheten vår å bekymre seg for ikke å kunne tjene lønn, eller å måtte gi slipp på trenere midlertidig, som så mange små treningseiere går gjennom akkurat nå.
Mens det å bytte til en ny forretningsmodell helt tar tid, venter COVID-19 ikke tre år på at du sakte vil gjøre endringene. I mellomtiden foreslår MadLab Group, virksomhetskonsulentgruppen som er tilknyttet treningsstudioet mitt, å gjøre dette:
1. Del opp klientene dine (basert på hvem som har et forhold til hvilken klient, og hvordan klienten kom inn) og tildel dem hver en personlig coach.
2. Hver trener blir nå ansvarlig for å se etter kundeboken sin - for å være i kontakt med dem regelmessig. Fortsett å kjøre gruppen online Zoom-klasser, og tilbyr programmering hjemme, leie av utstyr og alt annet du gjør. På toppen av disse tjenestene har klienter nå alle en personlig coach i hjørnet sitt, hvis de ønsker ernæringsråd, individuell programdesign osv. - et stort verdiskaping for klienten.
3. Kompensere trenerne dine en prosentandel av kundenes månedlige avgifter - hva du har råd til, men sannsynligvis mellom 25 og 40 prosent av inntektene som genereres fra hver klient til coachens kunder hver måned.
Som jeg sa fra begynnelsen, er jeg ikke en COVID-19 treningsekspert.
Men jeg har trent i dette systemet i 11 år. Det er den eneste grunnen til at jeg fremdeles trener, og i dagens klima mer enn noen gang skriker det bare sunn fornuft.
Utvalgt bilde med tillatelse til MadLab School of Fitness
Ingen har kommentert denne artikkelen ennå.