Femti nye kunder er musikk i ørene til et lite treningsstudio.
Og det er grunnen til at så mange treningssentre annonserer for kortsiktige, billige utfordringer, som de populære 6-ukers utfordringene som tar seg gjennom treningssentre rundt om i verden: Løftet om tilstrømning av kunder og innstrømning.
Virker som en no brainer.
Men det mange treningssentre som var vert for ulike kortsiktige utfordringer, er at de gjør mer skade enn godt.
For det første, mens disse utfordringene bringer inn nye klienter, bringer de ikke inn den rette typen klienter.e. de som forplikter seg til en langsiktig treningsplan. Ikke bare tiltrekker de flassete mennesker, men de skaper også dårlig blod hos nåværende kunder, ødelegger treningsstudioets omdømme og lar treningsstudioet ikke lenger være økonomisk foran.
I det minste var dette tilfelle for Mike Manning fra Harbor City Community Fitness, et mangeårig CrossFit-selskap, i Melbourne Florida. Og det var tilfelle for Jason Caryl, eieren av Elite Functional Fitness i Yakima, Washington. Og for gymnastikeieren Gil Tal. Og dusinvis av andre treningseiere jeg har snakket med.
Selv om ikke alle klienter vil holde seg i fem eller ti år, er det absolutt målet ditt. Uten høy klientretensjon vil du alltid kaste deg for å fokusere på tidkrevende og energidrenerende markedsføringsarbeid for å få inn flere kunder hver måned.
Og i det øyeblikket du kaster opp en annonse på Facebook som lover rask kondisjon og kroppssammensetning på seks uker, reduseres sjansene dine for å tiltrekke lojale, langsiktige engasjerte kunder. I stedet tiltrekker du deg dabblere, ofte billige dabblers, som ønsker en rask løsning.
“Jeg brukte tiden og pengene på å markedsføre til feil folk. Så tok jeg dem inn og fant meg selv å bruke mye tid på å intervjue mange flak, rare og tapere, ”sa Manning. “Vi vil at du skal være i form for livet, så det å gjøre en kortsiktig utfordring er motsatt.”
Caryl etterlignet Mannings følelse. Noen mennesker som kom inn gjennom utfordringen, innrømmet for ham at de hadde til hensikt å være i seks uker, og deretter gå til et treningsstudio nede i gaten, ga en annen billig utfordring neste måned.
"Vi legger massevis av krefter på feil folk," sa han.
Tal la til: "Vil vi ikke markedsføre til folk som verdsetter det du selger, som setter pris på verdien av coaching og ansvarlighet, i motsetning til kupongpersonen? Kupongpersonen er ikke bekymret for hvor maten kommer fra. Han er ikke opptatt av kvalitet i det hele tatt. Han leter bare etter 50 cent rabatt.”
Dette bringer meg til det større problemet her: Client retention. Kortsiktige utfordringer designet for å drive nye klientell fører til et alvorlig churn-problem.
Gjennom utfordringene han løp, brakte Manning 150 nye mennesker. I dag er det bare fire av dem som fortsatt er på treningsstudioet hans. I mellomtiden har han mange andre mangeårige kunder, som har gjort personlig trening som grunnleggende program, og som fortsatt trener sammen med ham ti år pluss senere.
Caryl har en lignende fryktelig historie: Hundrevis av mennesker ble med på hans seks ukers utfordringer, og ett år senere var mindre enn 30 fortsatt medlemmer.
Manning oppsummerte det på denne måten: ”Du er nesten garantert ikke å beholde noen hvis du tar med folk på denne måten.”
Kortsiktige utfordringer har muligheten til å skade merkevaren din på et par måter:
en). Klikk / agn markedsføring
b). Motvirke nåværende kunder
Noen ganger lover treningssentre kunden tilbakebetaling hvis de når målet om vekttap eller kroppsfettprosent. Imidlertid er det treningseiere som har funnet at ofte klienter blir sinte når de ikke når målene for vekttap, og deretter presser på for refusjon uansett.
Dette skjedde med Caryl. Klienter nærmet seg ham og ba om pengene sine tilbake "og så ville de få fred," sa han.
Alternativene hans var å si nei og risikere å få personen til å gå sint ut i verden og si negative ting om er treningsstudioet hans, eller suge det opp og gi personen refusjon for å unngå å skape noe dårlig blod.
"Mengden penger vi tilbakebetalte var absurd," la han til.
Manning tilbød aldri refusjon, men folk forventet det uansett, fordi de visste at treningsstudioet nede i gaten tilbød en, sa han. Som et kompromiss lot han dem bruke refusjonspengene sine mot deres fremtidige medlemskap. Likevel følte folk at han hadde lurt dem, og konflikt oppsto.
Første gang et treningsstudio kjører en kortsiktig utfordring, bringer det ofte inn en tilstrømning av nye kunder, noe som blir for mye for treneren. Så du ender opp med dårlig forberedte klienter i gruppeklasser som betaler halve prisen som de nåværende, lojale medlemmene.
“Nåværende medlemmer vil klage: 'Hvem er alle disse nye menneskene? De suger og bremser timen. Hvorfor måtte jeg gjøre en-til-en-grunnleggende og ikke dem?”Manning sa om sin erfaring.
Så der er du et år senere og innser at de 50 klientene du var så begeistret for da du først annonserte for en kortsiktig utfordring, utgjorde ingenting i det hele tatt. Faktisk kan virksomheten din ha det dårligere av flere årsaker:
Når vi snakker til dusinvis av treningseiere som har kjørt denne typen utfordringer, finner de alle at den første utfordringen bringer inn et slag av nye mennesker. Men hver påfølgende bringer inn mindre enn den forrige, i mellomtiden suger retensjon (som vi allerede dekket).
Kort sagt, den første utfordringen er lønnsom, men på slutten av året bruker du like mye på markedsføring som du tar inn.
Caryls erfaring, for eksempel: Den første utfordringen brakte nærmere 50, men den andre genererte bare 15 nye mennesker. Mot slutten av året innbrakte utfordringen hans bare fem nye kunder. Mannings erfaring var uhyggelig lik.
Kom det noe bra med utfordringen for virksomheten, spurte jeg Manning.
“Jeg ble flink til å identifisere gode passformer for treningsstudioet mitt og dårlige passformer. Jeg lærte verdien av tiden min. Og jeg økte prisene mine, ”sa han.
Redaktørens merknad: Denne artikkelen er en utgitt. Visningene som er uttrykt her og i videoen, er forfatterens og gjenspeiler ikke nødvendigvis BarBends synspunkter. Krav, påstander, meninger og sitater er utelukkende hentet av forfatteren.
Ingen har kommentert denne artikkelen ennå.